Дорогу делает не первый,
А тот, кто вслед пуститься смог.
Второй.
Не будь его, наверно,
На свете не было б дорог.
Ему трудней безмерно было —
Он был не гений, не пророк —
Решиться вдруг, собрать все силы
И встать и выйти за порог...

Я первых чту. Но лишь второй
Решает в мире — а не первый,
Ни бог, ни царь и не герой.
Сергей Орлов

Интерлюдия моей активности. Был короток проект, но опыт разработки коммерческого международного отдела бесценен.

Есть такое пространство легкости и напряжение силы, как Иннополис. Иннополис (сайт города) — это самый маленький город в России, это единственное уменьшительное прилагательное, которое можно употребить к этому месту. Если будете проездом в Казани, обязательно побывайте там.

Свияжск. Прекрасное место в Татарстане. Листайте вправо.

Например, вы собрались посетить остров Свияжск, то заложите 50 минут на заезд в футуристический город из будущего — Иннополис. То, что бросается в глаза сразу: мало людей и спокойствие, как принято говорить, звенящая тишина сопровождает практически везде, кроме жилого района. Вас ничто не отвлекает от поставленных целей, если они поставлены.

В этом городе есть не менее футуристическое место — Университет Иннополис.

Листайте вправо.

Справочно Университет Иннополис существует на дотации из бюджета, пожертвования и доход от научной деятельности. Если опираться на официальные отчеты, которые лежат тут в самом подвале странички. То поступления 1 834 148 272,00 руб. за 2019 год, а расход 1 631 195 772,00 руб. на деятельность за тот же 2019. Вроде бы поступления — расходы и получаем 202 952 500,00 руб. Положительный баланс говорит о том, что все правильно?

Любой финансист скажет, что по этим данным нельзя сказать ровно ничего. Во-первых, как и любой бухгалтерский баланс нужно смотреть детально и построчно, что включается внутри цифр. Во-вторых, нужен отчет о движении денежных средств (ОДДС). Только тогда можно сделать свой управленческий учет и посмотреть реальную картину.

Даже не имея выше обозначенных данных, а только официальные, т. е. рекламные цифры, можно сделать много выводов, используя разные паттерны в Excel для сопоставления данных. Кому интересно, вот данные частично приведены здесь, а остальные можно вытащить по ссылке выше из отчетов за года.

Листайте вправо

Итак, задача состояла в том, чтобы разработать структуру взаимодействия и применения компетенций НИОКР Университета Иннополиса на международной площадке в коммерческих компаниях. То есть найти новые каналы притока финансирования в университет взамен на предоставление научно-исследовательской базы и интеллектуальных ресурсов для разработки решений для глобальных коммерческих компаний. Например, такие как Huawei и другие.

Мною были предложены простые три модели, которые я кратко опишу ниже.

СТРАТЕГИЯ 1 UPSELL (ДОПРОДАЖА)

Схема 1.

Суть модели

Допродаем текущим компаниям-партнерам другие проекты, которые основаны на текущих разработках и компетенциях.

Основной плюс: Быстрота развертывания деятельности. Есть база «горячих» партнеров, руководители центров RnD (НИОКР) известны. Систематизируем текущие навыки и зоны ближайшего развития с потребностями и нуждами имеющегося пула партнеров.

Основные шаги допродажи


1 и 2 НИОКР взаимодействует по текущему проекту с Партнером 1.

3 Сообщает о своей активности с Партнером 1.

4 и 5 Собираем текущие скилы, смотрим совместно с коллегами возможность pre sale этой компетенции текущему Партнеру 1. Получаем обратную связь. Делаем выводы: «копать или не копать».
6 Повторять итерации до требуемого количества

СТРАТЕГИЯ 2 PULL (ВЫТЯГИВАНИЕ)

Схема 2.

Суть модели

Каждое подразделение дает понимание текущих областей наработок и зоны ближайшего развития, после этого ищем потенциальных партнеров из этой сферы.

Основной плюс: Масштабируем по сферам применения. Вспоминается цитата:

Если у вас есть яблоко и у меня есть яблоко, и мы обмениваемся этими яблоками, то у вас и у меня остается по одному яблоку. А если у вас есть идея и у меня есть идея, и мы обмениваемся ими, то у каждого из нас будет по две идеи.
Бернарда Шоу

Основные шаги

1 Собираем наработки и текущие решения.

2 Формируем пул возможных потребителей этих решений, готовим предложения.

3 Собираем обратную связь по решениям.

4 Обсуждаем возможность коллаборации.

СТРАТЕГИЯ 3 PUSH (ТОЛКАЕМ)

Схема 3.

Суть модели

Каждое подразделение формирует исследовательскую повестку, так как они существуют не в «туземной» науке, а, как минимум, в «столичной», или, правильнее, в «мировой». Международный техцентр лишь толкает к поиску этой «мировой повестки» для коллаборации.

Основные шаги

1 и 2 Взаимодействие центров компетенций с рынком.

3 Помощь административным и сопроводительным ресурсами.

4 Периодичное информирование о проектах и целях.

5 Наблюдение тренда мирового рынка.

6 Обратная связь от рынка (встречи, конференции, контакты).

7 Обратная связь новых вводных рынка и партнеров.

Вывод

Во всех моделях есть усиливающая петля обратной связи, то есть, если мы получаем отказ, мы становимся опытнее в способе продвижения продукта (компетенции). Всеми положительными кейсами применения мы усиливаем процесс продажи. То есть университет в любом случае получает положительный эффект.

Каждый последующий удар будет твердого по пустому за счет постоянного уточнения картины мира.

Международный ландшафт НИОКР задрожал : )